Yritysneuvojan TOP 3 vinkit asiakashankintaan
Yrittäjyys on suurelta osin myyntityötä ja myyntityö puolestaan on ihmisten kanssa toimimista ja ihmisten palvelemista. Myytpä sitten kuluttajille tai yrityksille, niin ostopäätöksen tekee aina ihminen. Asiakashankinta edellyttää näin ollen potentiaalisen asiakkaan ja tämän tarpeiden tuntemista. Erityisesti alkavan yrittäjän on tehtävä hyvä taustatyö asiakashankintaa varten.
1. Määrittele kohderyhmäsi huolellisesti
Usein alkava yrittäjä koittaa tarjota kaikille jotakin, ihan vauvasta vaariin. Totuus on kuitenkin, että kaikkea kaikille on helposti ei mitään kenellekään. Sinun on siis selvitettävä, kuka tuotteitasi tai palvelujasi ostaa, miksi ostaa ja miten ostaa.
Monesti yritys perustetaan toimialalle, joka on ennestään tuttu opintojen, harrastuksen tai työkokemuksen kautta. Silloin on yleensä myös valmiiksi tietoa tuotteen tai palvelun kohderyhmästä. Jos ala, jolle yrityksesi perustat, on sinulle täysin uusi, joudut selvittelemään ja mittaamaan tavallista enemmän.
Kohderyhmän määrittelyssä auttaa se, että lähdet tekemään profilointia. Esimerkiksi Maija Meikäläinen, 30 vuotta, asuu alueella x. Profiloinnin avulla asiakasryhmät heräävät eloon. Netistä löydät valmiita asiakasprofiilimalleja tätä varten. Kannattaa rohkeasti kokeilla myös tavanomaisuudesta poikkeavia kohderyhmiä ajatuksella ”kuka voisi hyötyä tarjonnastani?”. Esimerkiksi erilaisten sidosryhmien takana voi olla sinulle sopivia asiakkaita, joiden kautta voit tehokkaasti saavuttaa suurenkin uusasiakaskunnan. Kysyvä ei tieltä eksy. Myyntityötä varten tarvittavaa asiakasymmärrystä saat haastattelemalla potentiaalisia asiakkaita ja havainnoimalla heitä esimerkiksi somessa.
2. Kirkasta kilpailuetusi
Kun tunnet kohderyhmäsi, ymmärrät myös, mitä arvoa voit asiakkaalle tuottaa. Tiedät, mikä on se ongelma tai tarve, johon voit tarjota ratkaisun. Ratkaisun tarjoaminen on asiakashankinnassa minimivaatimus. Lisäksi sinun pitäisi, kilpailijat päihittääksesi, tuottaa myös merkityksellisyyttä.
Merkityksellisyyttä voit tuottaa esimerkiksi designin, käyttömukavuuden, erinomaisen asiakaspalvelun tai erottuvan viestinnän avulla. Pohdi, mikä juuri sinun kohderyhmääsi puhuttelee ja toisaalta, mitkä sinun henkilökohtaiset vahvuutesi ovat. Ympärillä tapahtuvat asiat vaikuttavat usein siihen, mikä luo asiakkaalle arvoa. Tänä päivänä esimerkiksi ympäristöystävällisyys on monelle kuluttajalle tärkeä asia. Jos saat luotua tunnetason kilpailuedun, jonkinlaisen wau-fiiliksen, niin sitä vaikeampi kilpailijan on kopioida tuottamaasi lisäarvoa.
3. Kuuntele tarkasti
Kun olet määritellyt kohderyhmäsi ja kirkastanut kilpailuetusi, on aika hioa hyvä myyntipuhe ja ryhtyä myymään. Alkavalle yrittäjälle myyntityö tarkoittaa yleensä sähköpostien lähettämistä ja niitä kuuluisia kylmäsoittoja potentiaalisille asiakkaille. Moni alkava yrittäjä kokee tämän vaiheen epämiellyttävänä, mutta koita ajatella asiaa niin, että et ole tuputtamassa mitään, vaan tarjoamassa ratkaisua. Kysy, miten voit olla avuksi.
Jatkuvalla, systemaattisella tekemisellä myyntityösi alkaa kasvattaa asiakaskuntaa. Kun pidät lupauksesi, vahvistat brändiäsi ja saat asiakkaista suosittelijoitasi. Muista, että olemassa olevien asiakkaiden säilyttäminen on vähintäänkin yhtä tärkeää, ja yleensä helpompaa, kuin uusien asiakkaiden hankkiminen. Selvitä, voitko tehdä olemassa oleville asiakkaillesi lisämyyntiä. Kenties voit asiakkailta saamasi palautteen avulla kehitellä uusia tuotteita. Kohderyhmäsi voi muuttua ja kohderyhmäsi tarpeet voivat muuttua, joten asiakkaiden jatkuva kuunteleminen on ensiarvoisen tärkeää. He ovat tärkein tietolähteesi.
Asiakashankinta on jatkuva prosessi, joka edellyttää suunnitelmallisuutta, analysointia ja oppimista, mutta myös paljon konkreettista tekemistä. Me Uusyrityskeskusten neuvojat sparraamme sinua henkilökohtaisesti ja maksutta, kun suunnittelet yritystoimintaasi ja muun muassa asiakashankintaa. Tervetuloa neuvontaan!
Anu Lehtola
Kirjoittaja on Pirkanmaan Uusyrityskeskus Ensimetrin yrittäjyysasiantuntija.
