Rahoittaja ajattelee aina ensin asiakastasi
Miten alkavan yrityksen rahoitus poikkeaa, jos tavoittelen kasvua tai jos en tavoittele sitä? Tätä minulta usein kysytään ja perusasiat ovat täysin samat. Rahaa tarvitaan jonkun asian aikaansaamiseksi, juuri rahaa ei yrityksessä ole tarpeeksi ja rahoituksen vaihtoehdot ehtoineen olisi löydettävä ja ymmärrettävä. Myös rahoittajan ensimmäiset ajatukset ovat molemmissa tilanteissa samat.
Ajattele ensin asiakasta
Ennen ensimmäistäkään askelta on kaikissa tapauksissa mietittävä asiakasta. Haet sitten kasvua tai et, rahoittaja ajattelee tuottonsa tai rahoituksen takaisinmaksun syntyvän aina viime kädessä asiakkaiden halusta maksaa yrityksesi tuotteista tai palveluista. Näin sinunkin tulee ajatella.
Yrittäjänä sinun on ymmärrettävä yrityksen kulurakenne ja määriteltävä siihen nähden riittävä kysyntä ja hinta. Varmista, että tiedät, miksi ja mistä asiakas on valmis maksamaan ja kuinka paljon. Aina kannattaa haastatella potentiaalisia tai nykyisiä asiakkaita siitä, miksi he ostavat tai ostaisivat ja mitä hyötyjä he kokevat saavansa. Kun ymmärrät sen riittävän laajasti, on markkinan, kilpailun ja elinkelpoisuuden horisontti paljon helpommin hahmotettavissa.
Rahoitusvaihtoehdot vaihtelevat tavoitteen mukaan
Jos haet rahoitusta toimintaan, jonka päämääränä ei ole jatkuva voimakas kasvu, on todennäköistä, että rahoitusvaihtoehdot ovat perinteisiä ja useimpien tiedossa olevia. Vertailu ja kollegoiden kokemusten kysyminen on kohtuullisen vaivatonta ja hyödyllistä.
Jos päämääränä on voimakas kasvu, osa perinteisistä vaihtoehdoista ei tule kyseeseen. Siinä tapauksessa on kuitenkin paljon, yleensä pienempiä ja vaikeasti löydettäviä, vaihtoehtoisia toimijoita, jotka voivat olla sopivia rahoittajia.
Osaaminen ja tulevaisuuden näkymät ratkaisevat
Kuten sanottu, kaikki rahoittajat miettivät, onko se tulevaisuuden asiakaskysyntä riittävän vahva ja vakaa – se sinun on kyettävä selkeästi ja analyyttisesti kuvaamaan. Usein yrittäjä ei tule ajatelleeksi riittävästi omaa osaamistaan, verkostojaan ja yrityksensä nykyisten ja tulevien työntekijöiden osaamista. Rahoittaja kuitenkin miettii sitä varmasti. Mikään yritys ei pysty maksamaan rahoituksiaan takaisin, jos yritystä eteenpäin vievä ydinjoukko ei ole riittävän kyvykäs toteuttamaan suunnitelmaa, reagoimaan yllättäviin muutoksiin markkinassa ja kehittämään kilpailukykyä pysyvästi.
Pohdi siis ennen rahoitusneuvotteluja, mitä liiketoimintasi vaatii ja onko sinulla tai tiimissäsi vaadittava osaaminen ja kokemus. Tarvitaanko ja oletko valmis tekemään tarvittavia parannuksia asiantilan suhteen? Ei ole ollenkaan harvinaista, että kielteinen rahoituspäätös syntyy juuri osaamiseen liittyvistä syistä.
Liikeidean ja erityisesti kilpailutilanteen ja kilpailuedun säilymistä on nopeasti muuttuvassa globaalissa taloudessa yhä vaikeampi arvioida. Se on kuitenkin asia, jota rahoittaja pohtii, olitpa sitten hakemassa rahoitusta perinteiseen vakaaseen toimintaan tai uuteen kovan kasvun innovaatioon. Keskeistä on kyetä riittävän kattavasti ja analyyttisesti kuvaamaan ja ymmärtämään lähiajan – sanotaan noin 1–3 vuoden – kilpailutilanteen dynamiikka. Ennusteiden luotettavuus romahtaa kuitenkin pidemmälle mentäessä.
Selvitä vaihtoehtoja ja kysy neuvoa
Lopulta, kun haet sinulle sopivia rahoitusmahdollisuuksia, muista aina selvittää erilaisia vaihtoehtoja. Yleensä kukaan ei yksin tunne kaikkia relevantteja vaihtoehtoja, joten kysy kollegoilta, hanki tarvittaessa näkemystä alan konsulteilta tai tukeudu rahoituskumppaniin, jolla on itsellään laaja rahoittajakumppaniverkosto ja joka kykenee paketoimaan sinulle vaihtoehtoja. Usein ei ymmärretä pitkäaikaisen kumppanuuden merkitystä rahoittajaa valitessa – sellainen on matkassa mukana myös huonoina ja vaikeina aikoina!
Toivottavasti nämä ajatukset loivat sinulle mielenrauhaa, kun mietit seuraavia askelia yrityksen polulla ja rahoitusvaihtoehtojen saralla.
Vesa Riihimäki
Kirjoittaja on Nordean Startup & Growth -yksikön kasvuyrityspankin johtaja.
