Ostokäyttäytyminen muuttui – miten se näkyy yrittäjälle?
Yrittäjänä olet jo saattanut huomata, että asiakkaidesi ostokäyttäytyminen on muuttunut; nykyään tuotteiden ja palveluiden etsiminen aloitetaan verkosta, ja asiakkaat valitsevat palveluntarjoajan esimerkiksi yrityksen kotisivujen, houkuttelevan mainoksen tai ensimmäisenä hakutuloksissa komeilevien yhteystietojen perusteella. Tutkimuksen mukaan 98 % suomalaisista käyttää hakukonetta etsiessään sopivaa palveluntarjoajaa verkosta (Tuhat suomalaista -tutkimus 1/2018 IRO Research). Tässä voi jopa vähän kärjistää ja sanoa, että melkein kaikki hankinnat siis alkavat hakukoneesta.
Jos toimit B2B-toimialalla, eli yritysten välisessä kaupankäynnissä, kannattaa huomioida että 71 % B2B-päättäjistä aloittaa tiedon etsimisen geneerisellä / yleisellä Google-haulla (Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study). Mieti siis miten ja mitä kerrot tuotteistasi ja palveluistasi verkossa. Miten nämä tiedot kohtaavat yleisellä tasolla tehtyjä hakuja. Asiakas ei välttämättä hae hakukoneesta jotain tiettyä laitetta, palvelua tai yritystä, vaan hän kuvailee yleisellä tasolla tarpeensa. Löytääkö asiakas relevanttia tietoa ostopäätöksensä tueksi juuri sinun verkkosivuiltasi?
Tärkeintä on tavoittaa asiakas oikealla hetkellä oikeassa paikassa. Asiakas tekee valinnan ja päättää keneen palveluntarjoajaan hän on yhteydessä saadakseen itselleen toimivan ratkaisun. Kun asiakkaalla on tarve, hän etsii, tutkii ja vertailee tietoa verkossa. Jopa 70 % koko ostoprosessista tapahtuu ennen suoraa kontaktia palveluntarjoajan kanssa. Asiakkaalla on siis kaikki valta tehdä itsenäisiä päätöksiä tiedon hakemisen ja vertailemisen aikana. Jos et löydy, erotu joukosta ja kohtaa asiakasta oikealla hetkellä, asiakas todennäköisesti valitsee jonkun muun johon on yhteydessä
Verkko voi olla ensimmäinen paikka, jossa kuluttaja törmää yritykseesi. Oletko siis jo miettinyt, miten löydyt ja minkälaisen kuvan annat yrityksestäsi verkossa?
Perusasiat kuntoon
Yrityksesi tietojen löytyminen käytetyimmistä verkkopalveluista on hyvä lähtökohta. Pidä tiedot ajan tasalla ja yhtenäisinä kaikissa kanavissa. Asiakkaat löytävät luoksesi mutta myös hakukoneet arvostavat yhtenäistä ja monipuolista näkyvyyttä. Tee siis verkkojalanjäljestäsi merkittävä.
Mobiilikäyttö jyrää ja se on merkittävää erityisesti kotisivujen kannalta. 79 % suomalaisista omistaa älypuhelimen (Google Consumer Barometer 2017). Älypuhelinten valtaannousu on väistämättä muuttanut myös yritysten markkinointia, mutta ennen kaikkea asiakkaiden käyttäytymistä.
Nyt on viimeistään aika laittaa verkkosivut kuntoon ja vastata alati kasvavaan mobiilikäyttöön ja tiedon hakemiseen. Tarjoa asiakkaille sujuva käyttökokemus verkkosivuillasi huolehtimalla, että ne varmasti toimivat jokaisella päätelaiteella. Ohjaa asiakasta sivustollasi oikean sisällön pariin mobiililaite huomioiden. Pidä myös huolta, että verkkosivujesi latausnopeus on riittävän nopea, koska tätä Google ja asiakas arvostavaa.
Kun perusta yrityksen verkkolöydettävyydessä on kunnossa, kannattaa aloittaa määrätietoinen ja suunnitelmallinen asiakkaiden tavoittelu esim. hakusanamainonnan, hakukoneoptimoinnin ja some-mainonnan avulla. Muista kuitenkin asettaa aina tavoite tekemiselle ja mittaa tekemistä suhteessa investointiin. Salli virheet, mutta ota niistä oppia ja kehitä toimintaa.
Kirjoittaja on Fonectan kehityspäällikkö sekä Suomen Uusyrityskeskukset ry:n hallituksen jäsen.
