Miten rakentaa yrityksen kasvusuunnitelma?
Kun keskustelee yrittäjien kanssa ja kysyy tulevaisuuden tavoitteista, aika harvoin vastaukseksi saa, että tehdään tätä mitä olemme aina tehneet. Oma kokemus on, että yrittäjyyteen on sisäänrakennettu palo luoda uutta kekseliäästi, asiakkaita kuunnellen ja omaa tekemistä jatkuvasti kehittäen. Toisin sanoen luoda kasvun edellytyksiä.
Joka tapauksessa kasvu on aina valinta ja päätös siitä pitää tehdä ennen suunnitelman rakentamista. Kasvu ei tarkoita ainoastaan liikevaihdon kasvua. Tavoitteena voi olla asiakasmäärän, oman osaamisen tai työntekijämäärän kasvattaminen. Liikevaihdon kasvu on useimmiten seurausta näiden tavoitteiden onnistuneesta saavuttamisesta.
Mutta miten kasvusuunnitelmaa kannattaa lähteä rakentamaan?
1. Miksi juuri nyt?
Sisäisen palon lisäksi uudistumisen tarve voi syntyä myös ulkoisesta tekijästä: Kilpailija muuttaa toimipaikkasi viereen, uusi toimitila vapautuu asiakasvirtojen ääreltä, ympäristön muutokset (kuten korona) haastavat olemassa olevaa tekemistä, avaavat uusia mahdollisuuksia tai haluat laajentaa toimintaa toiselle paikkakunnalle. Kaikki edellä mainitut vaihtoehdot vaikuttavat siihen, millaisia valintoja ja päätöksiä sinun tulee tehdä kasvusuunnitelman suhteen jatkossa. Sen vuoksi on tärkeää tunnistaa, mikä sinua muutokseen ajaa. Parhaassa tapauksessa eteenpäin ajavana voimana on paremman huomisen rakentaminen.
2. Tavoite kirkkaaksi
Kirjoita paperille yksinkertaisesti ja selkeästi, mitä tavoittelet. Useimmiten se on helpommin sanottu kuin tehty. Omien ajatusten pukeminen sanoiksi ei (välttämättä) onnistu ensimmäisellä istumisella. Ja vaikka onnistuisikin, kannattaa ajatusta testata kanssayrittäjällä tai vaikka naapurin mummolla. Jos testiyleisö ymmärtää tavoitteesi tavalla, joka oli tarkoituskin – onneksi olkoon. Kasvusuunnitelman ensimmäinen vaihe on valmis.
3. Miten perille?
Kun kasvusuunnitelman tavoite on selvillä eli tiedät mihin haluat päästä, on reitti sinne paljon helpompi määrittää. Oli kasvun tavoite millainen hyvänsä, se yleensä vaatii rahaa toteutuakseen. Ja karkeasti yksinkertaistettuna raha yritykseen tulee joko asiakkailta tai rahoittajilta.
3.1. Lisää asiakkaita
Jos valitset kasvun moottoriksi kassavirran kasvattamisen eli uusien asiakkaiden hankkimisen, tarvitset sen tueksi suunnitelman, jonka avulla asiakkaat löytävät luoksesi. Eli toisin sanoen markkinointisuunnitelman. Markkinointisuunnitelman avainkysymykset ovat:
- Millaisia asiakkaita haluat ja kuinka paljon?
- Miten ja missä kanavissa tavoitat potentiaaliset asiakkaat?
- Miten erottaudut kilpailijoista? Mikä tekee sinusta ainutlaatuisen?
- Onko asiakasmäärän kasvulle jotakin rajaa? (asiakaspalvelu, toimitusmäärä, yms.)
- Mistä tiedät, milloin olet päässyt perille? (mittarit)
Suunnitelma kannattaa mitoittaa vuoden ajanjaksolle. Kokonaisuutena vuosi on usein kuitenkin liian iso pala purtavaksi, joten tavoitteet ja toimenpiteet kannattaa pilkkoa kvartaaleihin ja tarvittaessa sitäkin pienempiin ajanjaksoihin.
Esimerkiksi: Vuoden aikana on tavoitteena saada 200 uutta asiakasta. Tasaisen vauhdin taulukolla laskettuna se tarkoittaa tammi-maaliskuulle 50 asiakasta ja kuukausitasolla noin 17 asiakasta. Kun tähän mittakaavaan suhteuttaa toimenpiteet uusien asiakkaiden houkuttelemiseksi, hahmottuu markkinointisuunnitelma kokonaisuudessaan pala kerrallaan.
3.2. Lisää rahaa (ja sen myötä lisää asiakkaita)
Asiakasmäärän kasvattaminen ei aina ole paras vaihtoehto kasvun rakentamiseen. Uuden toimipaikan avaaminen, laiteinvestointi tai työntekijän/-tekijöiden palkkaaminen vaativat ensin rahaa ja toteutuessaan mahdollistavat uusien asiakkaiden palvelemisen. Vaihtoehtoja kasvun rahoittamiseen on kymmenittäin. Valintaa sopivimmasta rahoitusvaihtoehdosta ohjaa aina se, mitä tavoittelet. Joukkorahoitus, kehittämistuet, pääomaehtoinen laina, businessenkelit, pääomasijoittajat…
Rahoitusvaihtoehtojen kartoittamiseen ja oikean vaihtoehdon valintaan kannattaa käyttää ulkopuolista asiantuntijaa ja lähin löytyy yleensä omasta pankista. Lisäksi esimerkiksi Nordealta löytyy oma kasvuyrityksille suunnattu palvelu, jossa asiantuntijoilta saa apua juuri sinun tavoitteita tukevaan rahoituskokonaisuuteen.
Toivottavasti saat näillä vinkeillä alkuun kasvusuunnitelman rakentamisessa. Jos haluat pureutua aiheeseen vielä syvemmin, löytyy Kasvu Openin verkkosivuilta maksuton työkalu kasvusuunnitelman työstämiseen. Mitä pidemmälle ajatusta työstät, sitä yksityiskohtaisempi ja moniulotteisempi suunnitelmasta kasvaa. Oli tilanteesi millainen tahansa, kannattaa kasvun rakentamiseen etsiä aina apua. Yhteistyöllä on aina paremmat mahdollisuudet onnistua.
Jaana Seppälä
Kirjoittaja on Kasvu Open Oy:n toimitusjohtaja
