Kuusi vuotta yrittäjänä – Mieti myyntiä, älä liikeideaa
Yrittäjän tunneskaalan ymmärtää vain toinen yrittäjä. Onnistumisen riemu ja epäonnistumisen ärsytys ovat yhä vahvasti läsnä, vaikka olen yrittäjänä kuusivuotias. Jos tunne katoaa, et ole mukana arjessa täysillä.
Tunne ohjaa tekemistä varsinkin yrittäjyyden alussa. Usko omaan tekemiseen ja onnistumiseen on vankka. Niin pitääkin olla. Puolet yrityksen perustaneista joutuu kuitenkin lopettamaan tai ajautuu konkurssiin ensimmäisen viiden vuoden aikana. Tätä aikajaksoa kutsutaan kuolemanlaaksoksi.
Olen monesti miettinyt, miten onnistuimme Hube Helsingissä välttämään petollisen kuolemanlaakson. Liikeideamme ei ole itsessään mitenkään erikoinen tai muutenkaan suojassa kilpailulta. Päinvastoin. Markkinointiin ja viestintään erikoistuneita yrityksiä on Suomi pullollaan.
Ensimmäinen oppi on se, että liikeidealla ei ole juurikaan merkitystä.
Sen sijaan myynnillä, kassanhallinnalla ja hinnoittelulla on. Ne ovat kriittisimmät onnistumisen edellytykset yrityksen alkuvaiheessa.
Netti on pullollaan erilaisten ja -tasoisten gurujen oppaita asiakaslupauksen ylittämisestä, arvolupauksista ja asiakaskokemuksesta. Hieno juttu. Yrittäjän kannalta tärkeintä on kuitenkin miettiä oma ajankäyttönsä, sillä myynti vaatii työtä. Kalenteri on erittäin helppo täyttää kaikella toissijaisella, jolloin fokus karkaa.
Tutkimusten mukaan mahdollisuudet onnistuneeseen yritystoimintaan tai yrityskauppaan kasvavat huomattavasti, kun yrittäjä on yli 40-vuotias. Tämä johtuu siitä, että vuodet palkkatöissä kerryttävät toimialaosaamista. Ja verkostoja.
Verkostoilla on myynnissä jättimäinen merkitys, jota yhä aliarvioidaan. Jos kukaan ei tunne yritystäsi, varmista ainakin se, että sinut tunnetaan. Loppujen lopuksi kyse on asiakkaan luottamuksesta sinuun.
Myynti on suorassa linkissä kassanhallintaan. Suurin yksittäinen syy kuolemanlaaksoon vajoamisessa on rahojen loppuminen. Laskuta heti, kun mahdollista. Pyri kotiuttamaan rahat nopeasti, vaikka maksuehdot olisivat pitkät. Tilitoimisto on paras apu antamaan neuvoja eri ratkaisuista.
Hinnoittele myös tuotteesi tai tuottamasi palvelu oikein. Myöhemmin hintojen nostaminen on vaikeaa. Itse huomasin jälkikäteen, että olisimme voineet olla paljon rohkeampia palvelujemme hinnoittelussa. Emme osanneet laskea kaikkia kiinteitä kuluja sisään hintoihin.
Olemme tehneet kuuden vuoden aikana myös lukuisia muita virheitä. Kaikkia ei edes muista. Suurimman riemun hetken muistan kuitenkin ikuisesti. Se oli ensimmäinen lasku, jonka lähetimme asiakkaalle.
Uskon, että sen tunteen muistaa jokainen yrittäjä.
Kimmo Koivikko
Kirjoittaja on sisältötoimisto Hube Helsingin osakas.
