Yritysneuvojan TOP 3 vinkit hinnoitteluun
Hinnoittelulla on suora vaikutus yrityksesi kannattavuuteen, mutta se vaikuttaa yritystoimintaasi myös epäsuorasti. Hinta muun muassa osoittaa asiakkaalle palvelun tai tuotteen arvon, luo mielikuvia laadusta ja voi toimia kilpailuetuna. Hinta vaikuttaa myös siihen, mille asiakasryhmälle tuotetta tai palvelua kannattaa tarjota ja markkinoida.
Yrityskehittäjänä kohtaan hinnoitteluun liittyviä kysymyksiä lähes päivittäin – ja hyvä niin, sillä onhan aihe yksi yrittämisen kulmakivistä. Kysymykset ja pohdinnat siitä, miten lähteä hinnoittelemaan, onkin viisasta ajoittaa jo yritystoiminnan suunnitteluvaiheeseen. Mutkien suoriksi vetäminen ja ”myyn vähän halvemmalla kuin naapuri” -mentaliteetti ovat harvoin kestävä perusta kannattavalle liiketoiminnalle.
Aloittava yrittäjä ei ole harjoittelija
Palvelua tarjoaville yrittäjille haluaisin erityisesti iskostaa, ettei aloittava yrittäjä ole sama asia kuin harjoittelija. Jos olet ammattilainen omalla alallasi, et tarvitse alkuun harjoittelijan hintoja, vaan hinnat on hyvä saada kohdilleen heti alusta asti. Hinnoittelun huomattavat muutokset, etenkin ylöspäin, voivat aiheuttaa voimakkaita tunteita asiakkaissa ja pahimmassa tapauksessa kadotat jo tavoitetun asiakaskunnan muutoksia tehdessäsi. Tämän vuoksi ei kannata lähteä myymään liian halvalla ja haalia sitä kautta vääräntyyppistä asiakaskuntaa yritykselle. Se johtaa vain kannattamattomaan liiketoimintaan.
Mistä hinnoittelu kannattaa aloittaa?
Jotta onnistut hinnoittelussa, tee ainakin nämä kolme asiaa:
1. Selvitä oman yrityksesi kulut ja kustannusrakenne
Kannattaa käydä tarkasti läpi yrityksen kaikki kulut ja hyödyntää valmiita kannattavuuslaskelmapohjia. Hyvään alkuun pääset esimerkiksi Uusyrityskeskuksen vinkeillä ja pohjilla. Valmiiden pohjien hyödyntäminen voi auttaa huomaamaan, mitä kaikkia erilaisia kuluja toimintaan liittyy. Myös pidempään toimineen yrityksen kannattaa perehtyä säännöllisesti toteutuneisiin kuluihin ja tarkastaa, onko joissakin kuluissa mahdollisesti tulossa muutoksia, jotka vaativat reagointia.
2. Tutustu markkinaan ja kilpailijoihin
Alkavan yrittäjän on aina tutustuttava siihen markkinaan, jolle on menossa. Selvitä siis, onko suunnittelemallesi tuotteelle tai palvelulle oikeasti kysyntää ja jos ei ole, voitko vaikuttaa kysyntään? Kuinka paljon on kilpailua, ja onko asiakkaan vastaaviin tarpeisiin tarjolla jo valmiita ratkaisuja? Tutustu kilpailijoiden tarjontaan ja heidän hinnoitteluunsa. Vertaile, poikkeavatko omat ratkaisusi valmiina olevasta tarjonnasta ja eroavatko omat näkemyksesi hinnasta kilpailijoiden hinnoista.
3. Määrittele hinta ja osoita, että se on perusteltu
Lopulta, kun tiedät omat kustannuksesi, olet tietoinen kilpailutilanteesta, tunnistat oman tuotteen tai palvelun kilpailuedun sekä tiedät, millaisessa markkinassa tulet toimimaan, päätät hinnan tilanteeseen sopivaksi. Tuo perustelut esiin myös asiakkaalle, esimerkiksi kertomalla ammattitaidostasi, miten tuote syntyy ja mitä arvoa se asiakkaalle tuottaa.
Noudata hinnoittelussa yrityksellesi sopivaa logiikkaa ja pidä siitä kiinni. Mikäli annat suunnittelematta alennuksia ja tarjouksia jokaiselle tinkaajalle, voi se salakavalasti tehdä toiminnasta kannattamatonta. Hinnoitteluprosessi kannattaa myös tehdä säännöllisin väliajoin uudelleen, jotta voit tehdä tarvittavia muutoksia hinnoittelussa ennen kuin siitä aiheutuu vahinkoa yritykselle.
Jutta Westerlund
Kirjoittaja toimii kehityspäällikkönä Itä-Uudellamaalla Posintrassa, joka on yksi Suomen 31 Uusyrityskeskuksesta.
