Kelan vaativan lääkinnällisen kuntoutuksen yksilöterapioiden seuraava kilpailutus on tulossa keväällä 2026. Kyseessä on yksi alan merkittävimmistä hankinnoista, joka työllistää ison osan fysioterapeuteista, toimintaterapeuteista, puheterapeuteista ja psykoterapeuteista ympäri Suomen. Monelle kuntoutusyrittäjälle kilpailutus on yrityksen toiminnan ja tulevien vuosien työllisyyden kannalta kriittinen hetki.
Kela ostaa vaativaa lääkinnällistä kuntoutusta tuhansille kuntoutujille, joilla on esimerkiksi neurologisia sairauksia, kehitysvammoja tai vaikea toimintakyvyn heikkeneminen. Palvelut toteutetaan usein pitkäkestoisina terapiasuhteina, ja siksi Kelan sopimus on monelle terapeutille yrityksen kivijalka.
Tuleva kilpailutus tuo kuitenkin mukanaan merkittäviä muutoksia. Tarjousvertailussa hinta ratkaisee 100 %, ja laatuvaatimukset siirtyvät palvelukuvaukseen, jossa on täytettävä tarkat kriteerit jo tarjousta jättäessä. Tämä tarkoittaa, että jokaisen tarjoajan on ymmärrettävä uudistukset ja valmisteltava tarjouksensa huolellisesti – virheille ei jää tilaa.
Miksi kilpailutus on aloittavalle yrittäjälle tärkeä ja haastava?
Jos olet juuri perustamassa omaa yritystä fysioterapian, toimintaterapian, puheterapian tai psykoterapian alalle, Kelan kilpailutus voi olla merkittävä mahdollisuus saada asiakkaita ja vakautta toiminnan alkuun.
Uusille yrittäjille kilpailutukseen osallistuminen saattaa kuitenkin tuntua erityisen haastavalta, koska:
- Tarjouslomakkeet ja liitteet voivat olla täysin uusia tuttavuuksia.
- Omavalvonta- ja tietoturvasuunnitelma pitää olla valmiina jo ennen tarjouksen jättämistä.
- Yrityksen talousluvut ja kustannusrakenne täytyy ymmärtää, jotta tarjouksen laskeminen on realistista.
- Referenssivaatimukset ja pätevyydet on osoitettava oikein, vaikka yritystoimintaa olisi vasta aloittelemassa.
Kuntoutusyrittäjät auttaa tässä vaiheessa erityisen paljon. Jäsenenämme saat:
- Selkeän aloituspolun kilpailutukseen: mitä asiakirjoja tarvitaan, mistä ne saa ja missä järjestyksessä asiat kannattaa hoitaa.
- Esimerkit ja mallipohjat omavalvontasuunnitelmaan, tietoturva-asiakirjoihin ja muihin vaadittuihin dokumentteihin.
- Kannattavuuslaskennan työkalut, jotka auttavat laskemaan kustannukset oikein jo ensimmäisestä tarjouksesta alkaen, jotta terapiatyö yrityksessä on kannattavaa koko sopimuskauden ajan.
- Mahdollisuuden kysyä neuvoja asiantuntijoiltamme milloin tahansa – säästät aikaa ja vältät kalliit virheet.
Moni uusi terapeuttiyrittäjä on saanut ensimmäiset pitkäaikaiset asiakkaansa juuri Kelan sopimuksen kautta. Kun valmistautuminen tehdään huolella, kilpailutuksesta voi tulla yrityksen tukijalka jo alkutaipaleella.
Kilpailutus kuitenkin velvoittaa tarjoajaa paljon:
- Tarjouksen on täytettävä kaikki Kelan vaatimukset – pienikin puute voi johtaa tarjouksen hylkäämiseen.
- Hinnoittelu on aiempaa haastavampaa, koska esimerkiksi kotikäynti- ja toimitilalisät eivät enää sisälly palvelun hintaan, vaan ne lasketaan erikseen.
- Laadun rooli siirtyy palvelukuvaukseen – vaikka vertailussa ei enää anneta laatupisteitä, laatuvaatimukset ovat yhä sitovia ja yksityiskohtaisia.
- Hyväksymiskäytännöt terapeuteille edellyttävät, että henkilöstön osaaminen ja pätevyydet on dokumentoitu oikein.
Pienelle yritykselle tämä kokonaisuus voi tuntua kuormittavalta, etenkin jos aikaa tarjousvalmistelulle jää niukasti.
Miten Kuntoutusyrittäjät tukee jäseniään kilpailutuksessa?
Kuntoutusyrittäjien tehtävä on varmistaa, ettei yksikään yrittäjä jää yksin kilpailutuksen edessä. Tarjoamme jäsenillemme konkreettisia työkaluja ja ajantasaista tietoa, jotta tarjous on laadukas, realistinen ja yrityksen kannattavuuden turvaava.
1. Ajantasainen tieto muutoksista
Seuraamme tiiviisti Kelan kilpailutusasiakirjojen valmistelua ja osallistumme markkinavuoropuheluihin. Tämä tarkoittaa, että jäsenemme saavat nopeasti tiedon uusista vaatimuksista ja voivat reagoida ajoissa – ilman että tarvitsee itse tulkita satoja sivuja virallista aineistoa.
2. Työkalut hinnoitteluun
Tarjoushinta on jatkossa ratkaiseva. Annamme jäsenillemme käyttöön valmiin Excel-pohjan, jolla voi jo nyt laskea esimerkiksi Kelan esittämien kotikäynti- ja toimitilalisien vaikutukset juuri oman yrityksen hintoihin. Lisäksi autamme jäseniä kannattavuuslaskennan tekniikoissa – jotta hinta ei jää arvailuksi, vaan perustuu realistisiin kustannuksiin.
On tärkeää muistaa, että jokainen yritys hinnoittelee palvelunsa itse – emme siis työkaluissa ja neuvonnassamme ohjeista hinnoitteluun numeraalisesti tai puutu siihen liittyviin yrittäjän päätöksiin, vaan autamme siinä, kuinka kannattavuuslaskennan avulla yrittäjä voi itse ymmärtää hinnan muodostumisen paremmin. Tämän tärkeyttä on myös Kela itse pitänyt esillä.
3. Neuvonta ja sparraus
Jokaisella jäsenellä on mahdollisuus kysyä meiltä neuvoa tarjousvalmisteluun liittyen. Oli kyse sitten yksittäisen liitteen täyttämisestä tai dokumenttien tulkinnasta, olemme puhelinsoiton tai sähköpostin päässä. Sinun on mahdollista myös varata henkilökohtaista sparrausta Kuntoutusyrittäjien asiantuntijoilta.
4. Koulutukset ja webinaarit
Ennen tarjousajan alkua järjestämme useita kilpailutuswebinaareja, joissa puretaan vaatimukset käytännön esimerkkien kautta. Näissä tilaisuuksissa käydään läpi mm. palvelukuvauksen ja tarjouspyynnön tulkinta sekä yleisimmät sudenkuopat.
Mitä kannattaa tehdä jo nyt?
Kevääseen 2026 on vielä aikaa, mutta onnistunut tarjous syntyy harvoin viime hetkellä. Aloita valmistautuminen ajoissa:
- Tutustu Kelan alustaviin suunnitelmiin ja varaa aikaa ehtojen läpikäymiseen.
- Tee laskelmia – huomioi kilpailutuksen uudet lisämaksut ja niiden vaikutus yrityksen kannattavuuteen. Jos kannattavuuden laskeminen on vielä vierasta, opettele sitä.
- Varmista dokumentit kuntoon, omavalvontasuunnitelmasta ja tietoturvasuunnitelmasta alkaen.
- Pysy ajan tasalla ja seuraa Kuntoutusyrittäjien tiedotusta.
Aloittavana terapiayrittäjänä kannattaa liittyä Kuntoutusyrittäjien jäseneksi, niin varmistat, että sinulla on paras mahdollinen tuki ja työkalut kilpailutukseen valmistautumiseen. Yhdessä varmistamme, että työsi arvo näkyy myös tarjouksessasi, ja että pääset tekemään sitä, minkä osaat parhaiten: auttamaan asiakkaitasi kuntoutumaan. Jäseneksi pääset liittymään täältä.
Oili Paaskoski
Kirjoittaja toimii palvelupäällikkönä Kuntoutusyrittäjissä.
